Как завоевать лояльность клиентов?
Сейчас у покупателей очень много выбора. Один и тот же товар можно приобрести в десятках разных компаний. Можно сравнить цену, качество, посмотреть много обзоров на разных сайтах. Заставить кого-то покупать именно у тебя — очень сложно.Торговые компании озабочены не тем, чтобы просто привлечь клиентов, а тем, чтобы сделать их лояльными. Как же повысить лояльность клиента? Для этого маркетологи придумали программы лояльности. Они бывают трех видов:
- Бонусная. За каждую покупку клиент получает кэшбэк в виде бонусов, которые потом может потратить на реальную покупку или услугу. Примеры — «Спасибо» от Сбербанка, бонусная программа от магазина Спортмастер.
- Дисконтная. Постоянные покупатели получают скидочные карты. Чем больше сумма покупки, тем больше процент скидки. Пример — Л’Этуаль.
- Накопительная. После совершения определенного числа покупок (или покупок на определенную сумму), покупатель получает право на бонусный товар или услугу. Хороший пример: акции в кофейнях «кофе с собой», когда покупаешь 5 стаканчиков кофе в течение какого-то времени и получаешь 1 бесплатно.
Бонусная заходит при покупке дорогостоящих товаров, на сдачу с которых можно купить еще что-нибудь по мелочи. Дисконтная программа — более универсальна. Клиенты могут покупать как дорогие, так и дешевые товары со скидкой благодаря пластиковой карте. Накопительные программы больше подходят для небольших компаний с разовой покупкой. Для того чтобы понять, что будет работать в каждом конкретном случае, можно проанализировать собственные ощущения.
- К вам приходит новый посетитель.
- Покупает товар.
- Остается доволен и приходит снова.
- Сам приносит вам деньги и советует вас друзьям.
Выгода не только в том, что вы получите постоянный поток покупок от одного человека. Возможно, еще более важным окажутся его рекомендации друзьям и знакомым. Ведь мы в реальной жизни часто обсуждаем с близкими людьми вопросы вроде «А где купить это» или «Куда сходить за этим».